Devenir marchand de biens : les compétences qui font la différence
Acheter pour revendre, ce n'est pas un coup de chance, c'est un métier. Et comme tout métier, il repose sur des compétences précises que tu maîtrises ou que tu n'as pas encore.
La première, c'est la fiscalité. Le marchand de biens ne joue pas avec les mêmes règles qu'un particulier : droits d'enregistrement réduits avec l'engagement de revendre, TVA sur la marge, résultat commercial imposé à l'impôt sur les sociétés. Te tromper sur un seul de ces points peut effacer toute ta marge.
La deuxième, c'est le chiffrage. Un marchand gagne sa marge à l'achat, pas en espérant que les prix montent. Avant de signer, il sait à combien il revend vraiment (étude de marché) et combien coûtent les travaux (devis). De ces deux chiffres découle tout le reste : le prix d'achat maximum, le financement, la marge de sécurité.
La troisième, c'est le sourcing. La décote ne se trouve pas au prix affiché sur les portails grand public. Elle se trouve en off-market : un vendeur pressé, une succession, un bien à diviser, un lot mal vendu. C'est là, et nulle part ailleurs, que se cache la vraie marge.
La quatrième, c'est la gestion du risque. Le marchand ne loue pas, il revend. Son danger numéro un, c'est l'invendu et la trésorerie immobilisée, aggravés par un coût de portage qui ronge la marge chaque mois. La lucidité sur ce risque, c'est ce qui sépare une opération propre d'un pari.
Le test ci-dessus mesure ces quatre compétences en 12 questions concrètes. Voici ces questions, et surtout leurs réponses.
Les 12 questions clés du marchand de biens et leurs réponses
Quels sont les droits d'enregistrement d'un marchand de biens ?
Environ 0,715% du prix d'achat, contre environ 5,8% en droit commun, à condition de prendre l'engagement de revendre dans les cinq ans (article 1115 du Code général des impôts). C'est un levier direct sur la marge.
Comment se calcule la TVA d'un marchand de biens ?
Pour un bien ancien acheté à un particulier, donc sans TVA récupérable, la TVA se calcule sur la marge (TVA sur marge), c'est-à-dire sur la différence entre prix de revente et prix d'achat, pas sur le prix de vente total. À intégrer dès le chiffrage.
Quelle structure juridique pour devenir marchand de biens ?
Une société commerciale à l'IS, type SAS ou SARL. L'achat-revente habituel est une activité commerciale : une SCI, qui est civile, n'est pas adaptée, et le nom propre en micro-BIC non plus.
Le marchand de biens a-t-il droit à l'abattement pour durée de détention ?
Non. Sa revente génère un résultat commercial imposé à l'IS (ou en BIC), pas une plus-value immobilière de particulier. On raisonne en marge nette, pas en plus-value, et sans abattement après 22 ou 30 ans.
Comment calculer le prix de revente minimum pour une marge cible ?
On additionne tous les coûts puis on divise par 1 moins le taux de marge visé. Exemple : 200 000 € d'achat, 10 000 € de frais, 50 000 € de travaux, 20 000 € de portage, soit 280 000 € de coût total. Pour viser 15% de marge sur le prix de revente : 280 000 / 0,85 = environ 329 000 €. Si le marché plafonne en dessous, l'affaire ne passe pas.
Comment finance-t-on une opération de marchand de biens ?
Avec un crédit court terme, souvent in fine, remboursé à la revente du bien. Ce n'est pas un prêt habitation amortissable sur 20 à 25 ans : on finance une opération, pas une acquisition de long terme.
Où trouve-t-on une décote à l'achat ?
Surtout en off-market : vendeur pressé, succession, bien à diviser, lot mal vendu. Au prix affiché sur les portails, il n'y a plus de marge. Le métier, c'est de sourcer la décote là où la concurrence ne regarde pas.
Pourquoi surveiller le délai de revente ?
Parce que le coût de portage (intérêts, taxes, charges) ronge la marge chaque mois, et parce que l'engagement de revente court sur cinq ans. Le temps qui passe, c'est de la marge en moins.
Pourquoi diviser un bien en plusieurs lots ?
Parce que la vente à la découpe, lot par lot, se fait presque toujours plus cher au mètre carré que la vente en bloc. C'est l'un des grands leviers de création de valeur du métier.
Quel est le principal risque d'une opération de marchand de biens ?
L'invendu et la trésorerie immobilisée. Si le marché se retourne ou si les travaux dérapent, le marchand reste collé avec un bien et un capital bloqué. Il ne loue pas, il revend : son risque numéro un, c'est de ne pas revendre. D'où la marge de sécurité.
Quelle est l'étape non négociable avant d'acheter pour revendre ?
Chiffrer deux nombres fiables avant de signer : le prix de revente réaliste (étude de marché) et le coût des travaux (devis). Tout le reste en découle. Acheter sans ces deux chiffres, c'est jouer à l'aveugle.
À quel moment le marchand de biens gagne-t-il sa marge ?
À l'achat, en achetant sous le prix du marché. La revente ne fait que matérialiser la marge déjà sécurisée à l'entrée. Espérer que ça monte après l'achat, ce n'est pas une stratégie de marchand.
À propos d'Emeline Siron
Emeline Siron est investisseuse immobilière et formatrice. Elle gère aujourd'hui un parc de 55 locataires et accompagne celles et ceux qui veulent investir avec méthode plutôt qu'au feeling.
Avant l'immobilier en propre, elle a été Asset Manager et a piloté près de 250 millions d'euros d'actifs, avec la certification AMF. C'est cette double culture, finance de marché et terrain, qu'elle transmet sur le métier de marchand de biens comme sur l'investissement locatif et l'autofinancement.
Ce test est un outil pédagogique d'auto-positionnement. Il ne remplace ni un conseil fiscal, ni un accompagnement : son seul but, c'est de t'aider à voir où tu en es vraiment.